答案奶茶:通过茶饮单洞察商业模式打造爆品 作者:答案奶茶     来源:答案奶茶官方网站     时间:2018-08-16
  站在店铺的战略端去思考,茶饮品单会反映出你的品类、人群定位、产品结构、盈利结构等等方面。那么,如何通过茶饮单洞察商业模式、打造爆品呢?以答案奶茶为例,从以下四个方面来分享。
 
  一、透过茶饮单看商业模式
 
  商业模型是一个理论工具,它包含大量的商业元素及他们之间的关系。更有解释说他更多的是一种基于利润结构为导向的组织结构型设计。
 
  大家可以重点听一下,是一种基于利润结构为导向。那么答案奶茶茶饮单就是你的销售结构,而销售结构决定你的利润结构和你的利润空间。
 
  当然这里也不能先少了你的品类战略,品类的好坏与大小决定了你企业生长的空间,这里主要是指能够经营时间的长度与扩张的多少。
 
  我们首先要明确的就是你想卖什么,卖给谁?那么怎么看商业模型呢?先从几个纬度来理解一下。

 
  1.趋势为王,品类为王
 
  随着消费主力的转变,新品类才能够顺应这个趋势。以市场为导向,遵循趋势规律,让趋势成就你,而不是你成就趋势,是让品类帮助你赚钱。
 
  记住:这里讲的是品类!!
 
  2.客单价
 
  关系到你产品的科学定价,你的客单价会关系到你选择什么类型的人群,而这样的人群会决定你的选址,你的位置。
 
  其次就是你的产品结构,产品结构会影响你的销售结构,以至你的销售模型还有盈利点的设置。
 
  3.利润计算
 
  你的答案奶茶店多大面积,多少位置合适;计算人均消费毛利点、出杯率等,通过一整套的模型来设计和计算一个月的盈亏。
 
  如果你还没有开,你通过这一整套的数据梳理,你知道当你开一个的时候,通过计算面积、大小、位置、出杯率,客单价等等,你就可以知道盈亏平衡点在哪里。多长时间能够收回投资。
 
  之前茶饮单可以发现其实他是以一个系列为主打,单杯的销售额并不是特别的理想,新的品项对于消费者而言,需要时间来了解,也需要店员对于茶基础和公司的了解,对于市场的反馈应该及时作出相应的调整:从门店定位上,客单价上,产品方向上等等许多方面。
 
  而现在新版的茶单把有些系列给弱化了,增加了符合大家都特别了解的系列,名字上直接了当,但是对于整体的营业额的提高还是有很大难度的。至于现在的卖相也不是特别理想!其实可以在优化一下品类!!!
 
  可以看出,对于整个答案茶品牌而言,需要从以下几个方面来思考:
 
  1.品牌定位上;2.产品方向上;3.产品客单价上;4.产品成本上;5.产品命名上;6.在茶饮单设计上;7.行销活动上。
 
  在这段时间积累和沉淀,品牌影响力怎么样?
 
  所以可以在适当的时机调整策略,其实这是跟公司的一些策略、销售计划有关。品牌在不同的阶段是需要有不同的销售策略。
 
  单从以上几个点上去思考,他现在调整这个毛利点就会产生不同的结构,品类整个销售下来,他的毛利点肯定是低的。
 
  其实每一个产品他都会有不同的供应链,而当你的产品线越长的时候,每多一个产品它是会多一个供应链的。而多一个供应链,就多一个成本。
 
  如果你这个成本跟你的销售之间不能形成一个良好的平衡。或者说你的销售并没有像预期的那么好,那么你增加的成本在我们看来就是不需要的,就是浪费的。
 
  一个正常的好的答案茶店茶饮单一定有它的引流款跟它的利润款。利润款其实在爆款的部分,多个推送相当于是他的利润款,毛利肯定是会相对比较高的。
 
  二、透过茶饮单看爆品打造
 
  一家好的茶饮店的爆品,往往是这家企业所经营品类的代表,因此一个茶饮品牌企业必须有属于自己的招牌饮品。
 
  如果答案茶在经营的过程中,能够让消费者通过爆品联想到品牌,或通过品类联系到产品,那么企业外部认知就会非常强。
 
  茶饮单上如果说你明明自己有爆品或者说你也花了重力气去打造这个产品,却没有在饮品单上表现出来或是凸显出来。
 
  消费者在点选的时候,他是不可能像你这么清楚自己的产品的。所以你要通过视觉化文字化或文案化的去展现给消费者,甚至有一些背书。让他知道你们家什么是最好的产品,她甚至必来必点。
 
  之前是在广告行业答案奶茶一年卖出三亿多杯,能环绕地球一圈;其实这个道理跟它差不多的。每年卖出200万碗,然后有一个皇冠。
 
  需要在爆品上做了相应的文化设计。从图片设计、文字描述等等都做了相应的凸显,在这方面会让消费者有非常好的联想和认知。
 
  三、聚焦做减法,焦点做加法
 
  当我们的答案茶产品点击率非常少的时候,你要去思考消费者为什么不点,而点选的路径是什么?
 
  从视觉到引导、价格,他都是需要你去设计的。需要根据自身业态、资源优势、品牌势能等去做减法,而不是盲目根据销量做减法。做减法的原因有以下3点。
 
  1.时代竞争的加剧
 
  生活节奏的加速使我们从十几年前工业时代到市场时代再到现在我们认为是心智时代。从供不应求到供需平衡再到全面的过剩,所以当我们的竞争越来越明显,就会产生品类的分化。
 
  2.过度扩张
 
  在这样的时代里,大部分研发答案茶的都是看什么火爆就添加什么,出去逛一圈,喝一杯就知道里面放了什么东西,就可以研发出来放到自己的茶饮单里面了。
 
  但他忽略了品牌的定位或者说新品是否符合他这个定位;盈利点、毛利点是否合理化。可能这些都不考虑,所以他越做产品线越多,产品线越多,供应链越宽、成本就越重。
 
  3.需要做更精确的认知
 
  消费者去哪家喝答案茶需要联想的是喝什么?她家有什么?主推什么?我想吃小龙虾想到哪个品牌。我想吃饺子联想哪个品牌,有一个很精准到达的认知。
 
  茶饮单的优化,简单明了,虽然有一些客户来了说你们家什么什么没有了,但那个其实只是很小一部分的现象。我们不能因为这么几率小的人群去破坏我们的产品结构,我们的盈利销售结构。
 
  做减法首先就是要懂得聚焦,聚焦才能把你所有的资源优势发挥到极点。你的品类选择,不能扩那么宽。我们通过聚焦做了减法,让消费者能够正确认知到我们,这也只是第一步而已。做完聚焦减法后,你要懂得在减法的焦点上做加法,所谓聚焦做减法,焦点做加法。
 
  当你把答案茶产品结构做的非常合理的时候,当你把爆品做的十分极致的时候,你要知道你的资源优势就会匹配到你的爆品和主品上面,你要不断的在这个上面去强化认知或者将你的资源和你的能力不断的投入到聚焦点上面。所谓这个就是叫做建立认知和运营的双重优势。
 
  四、作为消费者如何点单?
 
  1.看答案茶店铺是否有招牌爆款饮品?
 
  如果一家茶饮店连招牌都没有,或者他自己有但没有展现出来,那么这张茶饮单就是失败的。或者说这家企业根本就不知道如何运营好他的产品。
 
  所以你也就不好点。你可以问他们的服务员说你们家什么最拿手?什么产品是点击量最多,或者看大众点评,只能通过这样的手段猜他们家什么产品是最主力的产品。
 
  2.看答案茶店铺的产品线
 
  看他的产品是不是非常非常多,茶饮的话在30以内是较为合理,达到30以上甚至50更多,那这个的产品线就非常宽了,产品线这么长,他很难把产品质量管控好。
 
  看茶饮如何去引导消费者去做正确的选择,正确的点选。
 
  其实这个部分考虑到消费者场景的需求,是要内化到答案茶菜单里的,我们就可以引导消费者,就会在一定的可控的范围内。